Эта книга — о механизмах влияния на человека. Она основана на множестве экспериментов и опросов, проводимых и самим автором, и другими известными учеными. Эти механизмы нередко употребляют различные «впариватели» и нечестные люди, чтобы что-то получить от нас обманным путем. Хотите узнать, как этого избежать? Тогда читайте эту книгу.
На страницах этой книги я нашла истории как будто из моей жизни, нечто подобное происходило со мной, моей мамой, бабушкой… Наверняка и вы сталкивались с этим, например, когда вы покупаете совершенно ненужную Вам вещь по необоснованно дорогой цене. Почему же это происходит?
Автора книги это тоже заинтересовало: почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, а подобное же требование, сформулированное несколько иначе, позволяет достичь успеха? И Роберт Чалдини в роли экспериментального социального психолога начал изучать психологию уступчивости. Он изучал на основе различных экспериментов, какие принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования.
В этой книге описываются основные орудия влияния, вот некоторые из них:
- Щелк, зажужжало
Это ставка на стереотипное мышление. Например, у многих из нас есть стереотип, что дорого, значит хорошо. В книге описывается любопытный случай, как владелица магазина никак не могла продать украшения из бирюзы. И решила, наконец, распродать изделия по в 2 раза уменьшенной цене. Но ее работники по ошибке поставили цену в 2 раза выше. И все изделия были распроданы!
Также, люди обычно не подвергают сомнению приказы своего начальства, т.к. есть стереотип, что они не ошибаются. Бывали случаи, что самолеты терпели крушение из-за того, что помощники пилотов выполняли их приказы безоговорочно. Медсестры также не подвергают сомнению распоряжения докторов, т.е. не используют свой накопленный опыт.
Величайший урок в жизни заключается в принятии мысли о том, что даже дураки иногда бывают правы.
(Уинстон Черчилль)
- Взаимный обмен
Правило обмена – могущественный механизм влияния. У людей есть чувство, что они обязаны ответить на любезность любезностью, на подарок подарком… Это чувство глубоко укоренено в обществе, людей, которые только берут, ничего не отдавая взамен, называют неблагодарными, эгоистами и т.д… В книге описано множество интересных примеров, как это может быть использовано против нас. Например, нам приносят пробники каких-то товаров как бы в подарок, а потом просят сделать заказ. Для большинства сработает принцип взаимного обмена, и они купят продукцию (хотя, она может быть и не нужна).
- Отказ-затем-отступление
Т.е. Вам сначала предъявляют более серьезное требование, которое Вы наверняка отклоните, а потом менее серьезное (в котором и заинтересован проситель). Таким образом, человек рассматривает второе требование как уступку и считает себя обязанным также пойти на уступку.
Кому многое дано, с того многое и спросится.
(Джон Ф. Кеннеди)
- Обязательство и последовательность.
Люди стремятся быть последовательными в своих решениях и действиях. Если они приняли решение, то стараются даже путем самообмана придерживаться его в дальнейшем. Например, этот метод хорош для избавления от дурных привычек. Если вы примите решение и сообщите о нем близким Вам людям, или людям, мнением которых Вы дорожите, Вы примете на себя некое обязательство и будет не так-то просто действовать вопреки ему.
- Социальное доказательство
Когда в какой-то ситуации Вы не знаете, как поступить, что Вы обычно делаете? Ориентируетесь на других людей. Иначе это еще можно назвать – стадное чувство. Это не всегда плохо. Например, мы ориентируемся на отзывы других людей при принятии решения о покупке чего-то. Но этим часто пользуются, например, рекламные агенты, подсовывая нам сфабрикованные отзывы.
Там, где все думают одинаково, никто не думаем слишком много.
(Уолтер Липпман)
- Благорасположение
Мы больше доверяем людям, которые нам нравятся. И чаще соглашаемся выполнить их просьбы. Доказано, что привлекательные внешне люди занимают более высокие должности и получают большую зарплату. Так что, если Вы привлекательны, не забывайте этим пользоваться . А также, всячески поддерживать свою привлекательность (заниматься спортом, правильно питаться, гулять…). И мы быстрее согласимся что-то сделать, если просящий чем-то похож на нас (чем часто пользуются торговые агенты).
Все эти принципы очень помогают нам в жизни. Но они могут быть использованы бесчестными людьми, чтобы принести нам вред. В книге описаны примеры положительного и отрицательного применения этих принципов, в также методы борьбы с мошенниками, применяющими их против нас. Книга поможет любому человеку лучше понимать психологию влияния и не попадаться на удочку нечестных людей.
