Для этой девушки кофе надо готовить крепкий, 2 ложки с горкой на небольшую чашку, добавить кардамона и несколько крупинок крупной соли и перца чили, варить на медленном огне, внимательно следить за пенкой, как только она начнет подниматься, снять турку с огня, минуту подержать, потом снова поставить на огонь, и еще раз. Потом пару минут дать настояться в турке. В чашку слить все, вместе с кофейной гущей и пенкой.
Густая и насыщенная, как кофе, чуть-чуть с перчинкой, Светлана, работавшая на нелюбимой работе бухгалтером, а потом нашедшая свой путь и теперь успешно выполняющая обязанности коммерческого директора. Человек, который умеет создавать комфорт и уют вокруг себя, знает, чего хочет, не идет на сделки с совестью и чувствует себя прекрасно и наедине с собой, и с другими людьми.
Свою историю Светлана мне рассказала не за кофе, а за чашкой чая. Мы устроились в нашем любимом кафе с белыми кожаными диванчиками. В этот вечер захотелось нам фруктового чая, остановились на «Пина-колада», чае с шиповником, ананасом и кокосом. Чай заваривался в белом чайничке, распространяя сладкий аромат, и мы начали нашу беседу.
Я очень жалела, что это не видео-интервью, мне будет сложно передать жесты, мимику, красоту этого человека, грамотность и плавность речи.
Светлана прошла свой путь от операциониста до менеджера по продажам и коммерческого директора. Уже 4 года работает она на этой должности в компании, занимающейся продажей древесно-плиточных материалов, управляет сотрудниками, совершает крупные сделки. Во многом в ее становлении как директора ей помогли книги Стивена Кови и Вадима Зеланда. Но обо всем по порядку.
— Давай начнем с того, что ты расскажешь немного о себе, чем увлекалась, как выбирала, на кого учиться, профессию, кем мечтала стать, когда была маленькой…
— Ты знаешь, сложно сказать. Я не сильно выбирала свой жизненный путь, он сам меня выбрал. Когда я была маленькой, сначала хотела стать врачом, но потом передумала, я побоялась, что ко мне будут приходить не симпатичные люди, и их придется лечить 🙂 Потом я хотела стать адвокатом. Но могут ведь попадаться виновные в убийствах люди, а как я буду их защищать, если я внутреннее не согласна и буду думать, что этого мерзавца надо посадить? А потом как-то все смешалось. У нас был профильный класс с английским языком, мы учились на туризм. Школа, потом техникум по организации обслуживания гостиниц и туркомплексов, там добавился еще один профильный язык, французский. Будучи в техникуме, я вышла замуж и немножко расслабилась.
— Я знаю, что там еще увлечение карате было.
— Да, но я как-то не собиралась связывать с этим свою жизнь, мне просто все было интересно. Муж в тот период преподавал карате, а я ему иногда помогала. Еще был опыт преподавания в техникуме, я несколько лет фактически преподавала. Я там работала лаборантом кабинета электротехники, основной обязанностью было – следить за исправностью оборудования, и даже паять провода 🙂 Так что, любовь к технике у меня оттуда. Часы преподавания давались в нагрузку к этому.
— Что преподавала?
— Менеджмент, управление. Тогда была вообще очень интересная ситуация, потому что студенты, которые там учились, были на 2 года младше меня, было немножко страшно.
— А что входило в курс менеджмента?
— Базовые знания, управление персоналом, отдельные блоки, соответствующая программа, основы менеджмента. Потом хотели дать мне еще один предмет, финансовый менеджмент, по-моему. Я не хотела его брать, поскольку считала, что у меня недостаточно знаний для этого. Я подумала, что затрачиваемые усилия не соответствовали оплате труда, и решила, пора завязывать с такой работой. И мы расстались весьма довольные друг другом 🙂
— Это ты параллельно с учебой преподавала?
— Да, я тогда училась на вечернем. Потом я устроилась в редакцию газеты. Определяться, куда идти работать, планировалось, когда закончится обучение. В редакции нужен был оператор. Руководство организовало службу доставки газет, тестировали новую программу. Сначала я туда пришла в роли оператора, фактически делала набор базы данных. Потом меня повысили до инженера, дальше до инженера по АСУП высшей категории. Там, конечно, был какой-то инженерный момент в работе, я писала инструкции, обучала людей работе с этой программой, но, по сути, не надо быть семи пядей во лбу, чтобы делать такую работу. Потом установили FoxPro, из-за чего я и пошла на курсы по программированию, где мы с тобой познакомились. С течением времени процесс отладили, и уже просто не к чему было прикладывать мозги. Произошло небольшое переформирование, и меня присоединили к бухгалтерии. Меня перевели на равноценную должность, и получилось, что следующей ступенью была только позиция главбуха, то есть, дальше двигаться мне было некуда.
— А как ты так попала на бухгалтера без соответствующего образования?
— Вот я тебе объясняю, как я попала. 1С-ку я параллельно изучала, это я все знала. 1С была не бухучет, а торговля и склад. Это тупейшая работа, да простят меня все бухгалтера 🙂 На самом деле, ты приходишь, занимаешься какой-то фигней, просто операторской работой, с бумажками, я уже плохо помню, что входило в состав той работы. Фактически от тебя ничего не зависит, обычная офисная работа восьмидесяти процентов населения. Энергии после этой работы было вагон.
— То есть тебя такая работа не выматывала? Я просто помню, когда у меня такое было, я просто с ума сходила, у меня очень много энергии это отнимало – понимание, что я на такое трачу свое время.
— Приходилось бороться со сном, потому что это ужасно скучно. В этот период у меня произошли изменения в личной жизни, я развелась с мужем. Свободное время «забила» спортклубом, где начала заниматься танцами. Потом перешла в WorldClass, где стала участвовать в любительских выступлениях. Работая на такой работе, как сейчас, выступательные моменты я уже не осилю, это много времени и энергии отнимает: подбор костюмов, репетиции, согласование времени… Ну что я тебе говорю, ты же тоже тертый калач 🙂
— Да, благодаря тебе тоже поучаствовала в выступлениях. Ты на туризм училась – хотела в этой области работать?
— Ты знаешь, да. Когда мы учились, я действительно хотела. Можно было пойти по туризму или устроиться администратором в гостиницу. Но в гостиницу устроиться было достаточно тяжело. Были девчонки, у которых родственники были в этой сфере, у одной девочки мама была управляющей гостиницей, она туда и пошла работать.
— В гостиницу тяжело устроиться?
— Я не знаю, как сейчас, и, может, если бы я сейчас пошла, то устроилась бы, но на тот момент было достаточно сложно. В турфирму не помню, как было. Это сейчас проще, потому что их пруд пруди, да еще и самой организовать можно. Просто тогда это было не так распространено, как сейчас. Но учиться было интересно, сам состав учебы в техникуме был просто супер! Строительный техникум у нас считается одним из самых лучших, институт по сравнению с техникумом проигрывает, он дал мне меньше знаний, и было не так интересно. Потому что там уже было чисто управление, а здесь очень много было на кругозор и общую эрудицию, была история мировой культуры, был курс истории зданий в городе, после сдачи которого можно было получить диплом экскурсовода по Нижнему. Преподаватель была очень интересная и колоритная дама, рассказывала про здания в городе, бугровский дом, где какие были ночлежки, мы ходили по Покровке, и смотрели на всю красоту «живьем». Но на тот момент возможность получения дополнительной специальности меня не заинтересовала.
Мой стопор был по большей части связан с замужеством, потому что можно было особо не напрягаться по части работы, не заботиться о заработке, и я вела пофигистический образ жизни. А после развода мне стало не хватать денег на танцы 🙂 Это был чисто материальный момент, и хотелось работу, где результат от тебя зависит, поэтому я пошла в продажи. Не было какого-то плана, что я хочу продавать фанеру, это и унитазы могли быть. Но был практический момент: от количества вложенных тобой усилий зависит результат. А поскольку мои профессиональные знания и языки уже были хорошо присыпаны пылью, то про ту область я даже не думала. Можно было бы поднапрячься, но почему-то не пошла. Посчитала, что продажи перспективнее.
— Не было у тебя отрицательного отношения к продажам? Ты была к ним готова?
— Да, я была готова. И когда пришла работать, сотрудница, которая работала в фирме давно, крутила пальцем у виска и говорила, что я единственный человек, который приходит и говорит: я хочу работать менеджером по продажам, их это удивляло. А у меня, действительно, был такой энтузиазм. Работа была разноплановая. И это я, конечно, лукавлю, что мне все равно, что продавать: есть разница, что ты там какие-то мелочи продаешь и зарплату в 20 тысяч наскребаешь себе очень долго, и когда у тебя более крупные объемы. Тогда присутствует больший финансовый интерес, который ты сразу видишь, если у тебя происходит какая-то крупная сделка. Я когда в редакции работала, дело было связано с подпиской, и цель была — набрать хотя бы столько подписчиков, чтобы покрыть затраты. А здесь совершенно другие объемы и другие зарплаты. И это более интересно.
— Расскажи, как начала работать, что для тебя было самым сложным?
— Считается, что боязнь отказа, работа с возражениями – самое сложное. Наверное, на тот момент — да. Я помню свои два знаковых разговора. Один у меня произошел с одним из директоров крупной компании. Часто ты не можешь пробиться к человеку, который действительно принимает решения, обычно ограничиваешься менеджером, а меня соединили с самым-самым. И я помню, как он меня «размазал лицом об стол», и это еще слабо сказано. Он стал мне задавать такие вопросы, к ответам на которые я была совершенно не готова. Я что-то лепетала, мудрила, потели руки, я уже вся была на нервах. В принципе, повела-то я себя правильно, говорила, если не знала, что выясню и с ним свяжусь. И мы потом с ним связывались еще не раз, да и сейчас периодически перезваниваемся, делимся информацией.
Второй разговор знаковый и памятный – с нашим московским партнером. Не в плане волнения, а это для меня был показатель, как можно работать, как можно воодушевить, мотивировать и вообще продать. Мне что-то от него нужно было, я позвонила по скайпу, и мы проговорили полчаса. Это человек, который может убедить тебя в чем угодно. Даже если ты в принципе придерживаешься абсолютно противоположной точки зрения, у тебя не остается вообще никаких аргументов. У меня потом был диссонанс. Я понимала, что ведь он все правильно говорит, что надо бросаться и делать все, что он сказал. Это истина в последней инстанции. Но, в то же время, такое недоумение: а как же моя точка зрения, которая была вроде бы тоже правильной. Это состояние такой легкой наломки, даже не легкой, а тяжелой. Потом-то я уже в силу своего опыта научилась с ним разговаривать: я знаю, какой потрясающей силы и энергии этот человек, и если я вступлю с ним в полемику, это совершенно не тот уровень, я просто не найду такое количество аргументов, чтобы его убедить в своей точке зрения. Поэтому я молча его слушаю, соглашаюсь, говорю «да, ты абсолютно прав». А потом делаю по-своему. Действительно, это экономит массу усилий.
Причем он говорит очень дельные вещи, которые можно использовать, тут самое главное не забыть, что ты являешься представителем именно той компании, где работаешь и преследуешь свои конкретные цели, а он преследуют цели своей компании. Это главное: хоть мы и являемся партнерами, но у каждого из нас конкретные задачи, которые ставят собственники бизнеса.
Я так сама с собой договорилась, и все сразу стало прекрасно.
— Расскажи про какую-нибудь сложную сделку, которую ты считаешь своим достижением. Что почувствовала, когда она состоялась?
— Что почувствовала? Вау, я это сделала! 🙂 Одна из первых крупных сделок была, когда я поставила фанеру в ФОК. Это, действительно, было сложно, но мы выиграли тендер. Были жесткие временные рамки, пришлось организовывать и согласовывать доставку и разгрузку, которые четко оговаривались в условиях тендера, и стоимость сделки не подлежала никаким изменениям. Во многом сыграло роль и выстраивание взаимоотношений со всеми участниками сделки.
— Что самое важное в продажах?
— Стрессоустойчивость, как это ни странно. Потому что иногда реально все выбешивает. Клиенту ни в коем случае нельзя показать, что ты чем-то раздражена, что-то тебе не нравится, ты должна показать готовность всё сделать и решить любой вопрос. Но должен быть баланс, чтобы клиент не думал, что ты на все согласна и тобой можно манипулировать и садиться тебе на шею.
— Что бы ты могла пожелать продажникам, чему чаще всего учишь своих, какие советы даешь?
— В последнюю неделю – не расстраивайся, все будет хорошо 🙂
Поменьше эмоций. Все познается в сравнении. Просто сейчас вопросы, которые волнуют менеджеров, меня уже не волнуют, у меня совсем другие вопросы. Бывают сотрудники, которые быстро заводятся и настраиваются на негативный результат, начинают думать о том, чего ещё не произошло. Самое главное – просто что-то делать, а не думать, что тебя постигнет неудача. Есть какая-то задача, и надо ее делать. Да, может быть, она страшная. Надо разбить ее на маленькие кусочки и шаг за шагом действовать. А когда ты уже все сделаешь, что могла, даже если результат будет отрицательный, например, сделка не состоится, то говоришь себе: «Я сделала все, что могла? Сделала. Ну не сложилось». Дальше живешь в спокойствии со своей совестью и переходишь к какой-то другой задаче. И не факт, что потом эта неудачная сделка никак не вернется. Может вернуться либо возвращением этого же клиента, либо он может тебя кому-то порекомендовать, если ты хорошо провела переговоры.
— Расскажи, как стала директором? Как сама осознала, что можешь им быть? Я помню, что у тебя это не сразу произошло.
— Нет, не сразу. Что самое интересное, я осознала этот момент только год назад, хотя я уже 4 года занимаю эту должность. Можно сказать, коммерческим директором я стала почти случайно, проработала всего два года, до того, как меня повысили. Осознанию помогли книжки Зеланда. У меня было раньше такое – немножко где-то оправдать себя, свалить вину на обстоятельства. Сейчас я понимаю, что я это могу, что я это сделаю. Конечно, надо это еще донести до людей, с которыми я работаю: «Вы это сделаете, потому что это нужно мне, нужно компании, нужно вам». Но иногда это портит отношения с окружающими, потому что не все придерживаются таких воззрений, что все зависит от тебя.
— У тебя испортились отношения с коллегами?
— Раньше я дистанции не чувствовала, с менеджерами мы были на равных. Сейчас же меня воспринимают как руководителя, и дистанция становится более ощутимой.
— А как ты относишься к косякам, как разруливаешь их?
— Когда как. Я же сама тоже косячу, все косячат. Отношусь по-разному, я же девочка 🙂 Иногда истерически. Ну это я просто называю истерически. Начинаю повышать голос, разговаривать не так, как нужно разговаривать. Не то, что ору и бьюсь в истерике, не хлопаю дверьми, а применяю директивные меры, так сказать.
— С какими проблемами в коллективе приходилось сталкиваться?
— Есть сотрудники, которые вносят разлад в коллектив. Статью психологическую читала, что если в коллективе хотя бы 10% таких сотрудников, деструктивно настроенных элементов, они очень здорово могут повлиять на настроение всего коллектива. У нас и одного человека такого достаточно. Поэтому я слежу, чтобы сотрудники не разводили панику, сдерживали всплески своих эмоций. Чтобы просчитывали последствия своих действий и продумывали ситуацию до конца. К счастью, у наших сотрудников правильное мышление — делать лучше для фирмы и коллектива, а не работать исключительно на личные показатели.
— Как складывались ваши отношения с начальником, как менялись, я помню, сначала ты была во многом с ним не согласна?
— По-разному 🙂 Большое влияние на меня оказала книга Стивена Кови, где один из принципов звучал как: «Сначала старайтесь понять, а потом быть понятыми». И вуаля, сейчас начальника я понимаю гораздо лучше, чем менеджеров. Если бы мне кто-то об этом сказал пару лет назад, я бы не поверила.
Если ты начинаешь что-то менять в себе, меняется и ответная реакция. Раньше первая реакция была — несогласие, мне казалось, что руководитель не прав, потому что он с клиентами не общается, а мне виднее, потому что информация доходит «из первых рук», так сказать. Теперь же я сначала стараюсь посмотреть на ситуацию его глазами и понять мотивы его решений. А потом доношу свою точку зрения, и он прислушивается в ответ. Стали более партнерские отношения. Это тоже все было у Кови. Я тогда основательно поштудировала его книгу.
Потом был этап Зеланда. И еще есть замечательны фильм «Шеф». Про поваров. Один момент, когда главный герой пришел к своему сопернику, устроил разгром, а тот пожалел, помог, проявил милосердие и потом говорит ему ключевую фразу, точно не помню, но что благодаря ему всем другим поварам есть, куда расти, что он является катализатором изменений и эталоном, к которому можно стремиться. И я на начальника сейчас смотрю так же: как на катализатор моего роста. Тоже, кстати, надо ему сказать за это спасибо. Но он и сам это понимает. Говорит: «Да, Свет, я сейчас на тебя столько валю, хочу посмотреть, как ты с этим справишься».
— И справляешься!
— Прошло 1.5 недели, у меня нет ничего и дергающийся глаз 🙂 Если честно, мне и самой интересно. Он говорит: «Не бойся сделать что-то неправильно». Ой, да я вообще не боюсь. На самом деле, я не боюсь накосячить, а боюсь что-то забыть сделать. Он говорит – ты все записывай. Но у меня это так выглядит — я тут запишу, там запишу и плюс еще есть задачи, которые я должна переписывать изо дня в день.
— В чем сейчас состоят твои обязанности? Сколько у тебя в подчинении людей?
— Людей у нас мало, в общей сложности 15 человек. В тесном контакте работаю с менеджерами. Обязанности – обеспечить определенный объем продаж, это самая главная моя задача. Объем продаж на отдел, работа с клиентами, переговоры с поставщиками и заводами-производителями, ценообразование, сбор информации по конкурентам, аналитика. Из-за чего мне и нравится, что работа все время разная. Когда я работала в бухгалтерии, был нескончаемый день сурка. Здесь, конечно, тоже есть своя цикличность, но хотя бы не каждый день, а каждый месяц. Сначала ты можешь позаниматься продажами, потом у тебя идет аналитика, потом ааа идет спад цен, что делать, все склады забиты, момент паники присутствует, потом разруливание паники, и ты ходишь гордая, довольная сама собой потому, что ты это сделала. И еще когда ты долго ведешь переговоры с клиентом, а потом это приходит к какому-то результату, ты такая довольная: «Я вообще спортсмен, я это сделала, я молодец». Это приятно.
— А как реагируешь на жесть, которая случается на работе?
— Зависит от количества. Профессионализм приходит с опытом, это правда. Раньше это было: «Ааа жесть, все пропало, гипс снимают, клиент уезжает». Сейчас просто эта жесть происходит ежедневно. И тебя это уже и не удивляет. Труднее стало, для продаж сейчас не очень хорошее время в стране, и приходится ориентироваться по текущей ситуации. Просто делаешь то, что ты можешь делать. Говоришь, что все сделала, что могла. Если что, это меня не убьет, пойду работать таксистом 🙂
— Каким советы ты можешь дать руководителям?
— Как это не прозвучит банально, верить в себя. Если ты сама не будешь себя осознавать как человека, способного повлиять на ситуацию, то никто в тебя верить не будет. Это должно идти от тебя: что ты это можешь, что ты это сделаешь, и, соответственно, люди на тебя будут смотреть и думать, что ты это можешь и сделаешь. Это основополагающий пункт, к которому прилепится все остальное. И, конечно, нужно разбираться в том, чем занимаешься.
— Что ты можешь посоветовать тем, что сейчас сидит на нелюбимой работе?
— Валите оттуда, сломя голову, чего ждать-то! 🙂 Можно, в любом случае, что-то поменять, ведь если сейчас ж**а и не нравится, то хуже уже вряд ли будет, и, как правило, обычно после ж**ы идет движение вверх. Я сама долго работала на стабильной, но низко оплачиваемой работе, это можно делать долго и упорно, если устраивает. Тут зависит от того, насколько ты себя комфортно в этом чувствуешь. Если усилия по поиску работы и смены трясины будут приносить больший дискомфорт, чем сидение на нелюбимой работе, то тогда, в принципе, можно оставить все как есть. Работайте, убивайте свое время, потом приходите домой, смотрите телевизор, вот вам счастье, — это тоже вариант, почему нет? Диванные люди. Но если, все же, приходят мысли, что жизнь одна и можно что-то поделать, то флаг в руки.
