Это прекрасная книга учит тому, как добиться максимума в любых переговорах, и в повседневной жизни и в бизнесе. Помимо теории, там много практических примеров и упражнений.
По мнению автора, все люди в переговорах делятся на несколько типов: Овца, Осел, Лис, Сова. Каждое практическое упражнение – это тест, в котором Вы можете определить свой тип. Конечно, будут получаться разные типы. Но часто бывает, что есть ярко выраженные черты какого-то одного типа.
Автор учит, как применять искусство переговоров в повседневной жизни, например, при покупке в магазине, на рынке, по объявлению… Кстати, я как раз продавала машину в период прочтения этой книги. И прочитала, что не нужно писать в самом объявлении, что «возможен торг», т.е. это заранее ослабляет позицию продавца и говорит о том, что товар на самом деле стоит дешевле. Описывается очень интересная ситуация в книге, как один человек купил у своего знакомого яхту. Дело началось с того, что он очень хотел яхту, услышал, что продается прекрасная яхта, но он думал, что она стоит гораздо дороже, и ему ни за что не получить ее по такой цене. Он оценил все свои возможности и подошел со своим предложением к продавцу. И тот сразу принял его. Казалось бы, хорошая сделка? Но! После этой сделки покупатель задумался: «А почему он так легко согласился? Наверное, он ее никак не может продать и обрадовался моему предложению, значит, реально яхта стоит дешевле!». А продавец задумался о том, что, скорее всего, продешевил и согласился на первое же предложение, что можно было продать гораздо дороже. В итоге, обе стороны недовольны сделкой. Но вот если бы они вступили в процесс переговоров, продавец заломил бы цену, покупатель бы боролся за каждый цент, тогда после заключения сделки каждый был бы доволен собой .
…обеспечь удовольствие другому переговорщику — дай ему пространство для торговли.
Очень интересно автор пишет о торгах в магазине. Казалось бы, это не принято. Но, с другой стороны, почему бы этого не делать. Ведь реально цена на товар сильно завышена. О чем говорят распродажи, которым мы обычно очень радуемся. Магазины редко продают себе в убыток. Так что, любая распродажа (50%, 70%, 90%) говорит о настоящей цене товара. Поэтому всегда уместно торговаться. Если цена на товар в магазинах фиксирована, то можно поторговаться на сопутствующие товары или услуги. Например, попросить вычесть из стоимости гарантию или доставку…
Переговоры важны и в семейных отношениях. Например, в отношениях родителей и детей.
ДЕТИ ПРОТИВ РОДИТЕЛЕЙ: НЕРАВНАЯ БОРЬБА!
Дети
- Знают, чего хотят.
- Знают, как этого добиться (они раскусили своих родителей раньше, чем научились читать).
- Абсолютно безжалостны в своем стремлении добиться того, чего хотят.
- Не испытывают стыда, раскаяния или чувства вины.
- Не испытывают сострадания к ближнему, если это сострадание может помешать им получить желаемое.
- Убеждены, что у родителей «бездонные колодцы», полные всяческих «вкусностей» и «удовольствий».
- Не строят долгосрочных планов.
Родители
- Непоследовательно и бессистемно уступают / не уступают своим детям.
- Уступают друг другу.
- Обладают чувством ответственности.
- Часто испытывают чувство стыда.
- Постоянно раскаиваются.
- Чувствуют себя виноватыми (и виноваты на самом деле!).
- Неисчерпаемые источники доброты.
- Далеко не «бездонные колодцы» с любыми благами.
- Думают и планируют на длительный срок.
Поэтому дети чаще выигрывают в переговорах. К сожалению, люди с возрастом утрачивают эти навыки.
СМЯГЧАТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ УСЛОВИЯ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, — МЯГКО ГОВОРЯ, ИДИОТИЗМ.
Переговоры очень важны в бизнесе. Это чуть не самое главное умение. Нужно уметь договариваться со всеми: сотрудниками, поставщиками, клиентами, службами, контрагентами, бухгалтерами… Важно не уступать свои позиции просто так. Вы должны всегда быть очень хорошо подготовлены. Если Вы идете на уступки, убедитесь, что противоположная сторона тоже делает Вам уступки. Нельзя рассчитывать завоевать хорошее отношение оппонента идя на уступки. Этим Вы только покажете слабость своей позиции и вынудите его требовать от Вас еще больших уступок.
Книга очень интересная, читается на одном дыхании. Начинайте применять полученные знания на практике при выполнении практических упражнений в конце каждой главы. Эти знания очень помогут Вам при ведении своего бизнеса, да и в повседневной жизни.
